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창업방법/절차 |
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| 제품과 서비스 가치를 각인 시켜라 |
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| 날 짜 ::: |
2002-09-24 10:57:03 |
| 조 회 ::: |
337 |
| 내용 ::: |
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기업이 창업되고 난 후 그 사업체가 지속적으로 성장·유지하기 위해서는 대기업은 물론 중소기업이나 이보다 더 작은 소상공인에게도 마케팅 전략은 꼭 필요하다.
특히, 최종 고객인 소비자와의 연결에서 무엇보다도 중요하게 영향을 미치는 것이 있다면 제품이나 서비스의 ‘가격’을 빼 놓을 수 없다.
올해 초, 대구탕 전문점을 창업하겠다고 센터를 찾아 온 L씨는 어느 예비창업자 보다도 자신감이 넘쳐 보였다.
L씨의 경력은 제조업체에서 기능직으로 오랫동안 근무한 경험 외엔, 음식점에 대한 경험은 약 6개월 정도 친구가 경영하는 음식점에서 음식의 맛과 경영방법을 익힌 것이 전부였지만, 음식 맛을 내는 데는 자신을 가지고 있었다.
입지 선정은 재래시장 입구로 유동인구도 많아 나름대로 선정이 잘 되었지만 점포가 2층이라는 점이 부담스러운 상황이었다. 그러나 음식 맛은 주위의 어떤 음식점들 보다 차별적일 수 있다는 것이 L씨의 주장이었다.
L씨는 센터의 지원과 함께 근로복지공단의 사업장 임차제도의 지원을 받아 창업을 했다. 창업 후 2개월이 경과한 뒤 L씨의 점포를 찾아 사업 상황을 알아보니 L씨는 처음 생각과는 달리 매출 부진으로 손익분기점도 달성하지 못하는 등 고전하고 있었다.
필자는 부진의 원인이 무엇인지 파악하기 위해 먼저 인테리어 상태, 찾아오는 고객층, 주변 동종업의 실태, 음식가격, 반복 고객의 빈도, 음식 맛에 대한 고객의 반응 등을 조사했다. 조사결과 가장 큰 원인은 주고객이 대부분 재래시장 사람들이며, 음식 맛은 그런대로 인정을 받고 있었지만 가격이 너무 비싸다는 사실을 알 수 있었다.
주위의 음식점들에 비해 음식값이 1천원 정도가 비싼 것으로 조사됐는데, 시장사람들에게 맛은 있지만 가격이 1천원 이상 비싼 것이 그들에겐 많은 부담을 주고 있었다. 결론적으로 매출부진은 고객의 입장에서 생각하기보다는 자신의 기준에서 음식값을 결정했기 때문에 주위의 음식점들에 비해 비싼 것이 원인이었다.
필자는 L씨에게 당장 음식값을 주위의 음식점 가격과 동등하게 하도록 했는데, 그 결과 입지가 2층이라는 점에도 불구하고 한번 찾았던 고객들은 다시 계속적으로 찾게 됐고, 지금은 값싸고 맛있는 음식점으로 소문나 한창 성업 중에 있다.
마케팅 전략에서 가격전략은 대단히 중요하다. 가격전략에는 먼저 가격을 결정하는 요소가 무엇인가를 알고 결정하는 것이 중요하다. 일반적으로 가격을 결정하는 요소는 크게 세 가지의 기준에 의해서 결정하게 된다고 볼 수 있다.
첫째, 제품의 생산 및 마케팅 등과 관련된 모든 원가(cost)를 보전하고 만족할 만한 이익을 얻을 수 있도록 적절한 마진을 부과할 것을 기준으로 한 원가를 이용한 가격결정.
둘째, 기업이 자체적으로 계산한 비용이나 예상하고 있는 수요에 근거하기보다는 같은 업종내의 다른 경쟁기업들에 의해서 부과되는 가격에 근거를 두고, 그것과 상대적으로 비슷하게 하거나 차이를 갖도록 하는 경쟁을 이용한 가격결정.
셋째, 원가에 관계없이 소비자들의 반응을 중심으로 판매자의 비용이 아니라 구매자의 가치에 대한 인식을 기준으로 구매자의 마음속에 지각된 가치를 구축하기 위해서 결정 방식으로 구매자 중심가격 결정을 들 수 있다.
가격결정은 이론상으로 너무 낮아서 이익을 낼 수 없을 정도의 하한선에서, 너무 높아서 더 이상의 수요를 창출할 수 없게 되는 상한선 사이에서 이루어질 수밖에 없지만, 결국은 그 제품이나 서비스의 가치에 대한 소비자의 인식이 가격을 결정하게 된다.
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