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창업방법/절차 |
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| 전자 상거래 성공 사례: FurnitureFind.com |
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2002-10-01 19:44:51 |
| 조 회 ::: |
401 |
| 내용 ::: |
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이 세상 모든 전자 상거래 사이트가 망하는 것은 아니다.
이를 증명이라도 해주듯, 온라인 가구 판매 사이트인 퍼니쳐파인드(FurnitureFind.com)는 아직도, 다른 유명 온라인 가구 판매점(Furniture.com, Living.com)이 모두 도산하는 동안, 굳건히 살아 남아 제자리를 지키고 있다.
퍼니처닷컴, 리빙닷컴 같은 유명 온라인 가구 판매점들이 문을 닫을 때만 해도, 인터넷에서 가구 장사는 안 된다는 견해가 지배적이었다. 그만큼 퍼니쳐파인드의 성공은 업계 사람들에게 큰 놀라움과, 깊은 인상을 심어 주었다. (퍼니쳐파인드의 성공 사례는 월 스트리트 저널에서 기사화 된 바 있다.)
최근 난 퍼니쳐파인드이 설립자이자 CEO인 스티브 앤티즈델(Steve Antisdel)과의 인터뷰를 통해 회사의 성공 비결에 대해 물었다. 앤티즈델은 자신의 성공 비결 몇 가지를 알려주며 말하길, “비결은 항상 듣기엔 쉽지만 실천하기는 어려운 법”이라 했다.
1. 그 분야의 비즈니스에 대해 안다
앤티즈델은 온라인에서 사업을 하기 전에 이미 20년간 가구점을 운영한 경험이 있었다.
2. 어려움을 간과하지 않는다
“온라인 가구 사업은 지독히 어려운 일입니다. 가구 인벤토리를 일년에 최소 2번 이상 바꿔야 하는데다, 오랜 세월 동안 판매가 크게 증가하는 법도, 가격이 오르는 법도 없으니까요.”
앤티즈델의 사업은 2000년 5월 굿홈닷컴(GoodHome.com)에 팔린 적이 있었다. 그러나 그는 결코 포기 하지 않았고, 2000년 12월에 자신의 사업을 다시 되찾아 왔다고 한다.
3. 자신의 타깃 고객에 대해 안다
“우리의 주고객 층은 대부분 높은 수입을 올리는 전문직 여성들입니다. 이들은 자신들 집 인테리어를 남에게 맡기지 않는 사람들이었죠.”
이들을 위한 편의와 가치를 높이려 최선을 다한 것이 퍼니처파인드의 또 하나의 성공 요인이었다.
4. 온라인에서 물건을 파는 것이 어떤 것을 의미하는지 안다
“우리는 델 컴퓨터의 사업 모델을 온라인 가구 사업에 도입했습니다. (델의 웹 사이트는 컴퓨터를 고객의 요구에 맞춰 주문 생산하는 시스템으로 유명함.) 우리는 현재 100개나 되는 가구 생산업체들 모델을 판매하고 있지만, 결코 고객으로부터 정확한 주문을 받기 전에는 가구를 미리 만들어 놓지 않습니다.”
5. 시장에 뛰어들기 전에 충분한 시험 과정을 거치며, 자신의 능력 이상 사업을 키우지 않는다
앤티즈델은 외부로부터 100만 달러 이상의 투자를 받기 전에는 결코 사업을 확장하지 않을 것이라 단언했다. 그는 또한 다음과 같이 말했다.
“저희 닷컴 경쟁자들은 이미 사업을 접었고, 오프라인 경쟁자들도 요즘 매우 좋지 않은 상황입니다. 경쟁이 줄어들었다는 것은 현재 시장에서 보고 배울 만한 대상이 없어졌다는 것을 의미합니다. 즉, 요즘 시장에선 어떤 길이 옳은지 판단하기 어려워졌다고 봐야 합니다”
6. 마케팅에 많은 돈을 쓰지 않는다
앤티즈델은 값비싼 광고에 돈을 투자하기 보단, 온라인 제휴 프로그램과 검색엔진 마케팅과 같은 저렴한 마케팅 전략을 선택했다. 특히 엔티즈델은 검색엔진 마케팅에 커다란 신뢰를 보였다.
퍼니쳐파인드의 제휴 프로그램은 제휴 업체들에게 매우 짭짤한 수익을 안겨주기 때문에 인기가 매우 높다. 퍼니쳐파인드의 평균 일회 판매 수익은 1400달러로, 이중 4%만 제휴 사이트에 넘겨도 다른 제휴 프로그램에 비해 월등히 높은 금액이다. 퍼니쳐파인드과 계약을 맺은 제휴 업체들의 충성도가 높아지는 것은 자연스러운 일이다.
퍼니쳐파인드는 또한 검색엔진 마케팅을 통해서도 큰 효과를 보고 있는데, 이 사이트를 찾아온 방문객들이 검색엔진에서 이용한 (퍼니처파인드 사이트 관련) 검색어의 수는 무려 5만 7000가지나 됐다고 한다.
이들은 오버추어(Overture)에 키워드를 유료 등록 하는 방법으로 검색엔진 마케팅을 해 왔는데, 최근엔 구글의 유료 등록에까지 관심을 보이고 있다.
퍼니쳐파인드는 광고 마케팅에 ‘돈’을 투자하기 보다는 검색엔진 마케팅에 ‘시간’을 투자하는 것을 더 선호했다. 퍼니쳐파인드가 검색엔진에 얼마나 많은 시간과 정성을 쏟고 있는지 증명해 주는 한 사례를 보자.
퍼니쳐파인드는 몇 달 전 구글의 첫번째 페이지에 ‘퍼니처파인드’ 검색어를 등록했다고 한다. 그런데 한달 반이 지나도록 사이트의 트래픽은 전혀 늘지를 않았다고.
그래서 앤티즈델은 자신이 직접 구글에 "furniturefind" 단어를 입력해 보았다고 한다. 그랬더니, 정작 퍼니쳐파인드의 사이트는 뜨질 않고 십 수개의 회사의 제휴 사이트들과 회사 보도 자료들만 검색됐다.
앤티즈델은 구글 측에 전화를 걸어 어떻게 된 일이냐고 따졌다. 구글은 정확한 답변 대신 자신들의 웹마스터 페이지를 방문해 보라고 일러 주었다. 결국 앤티즈델은 그곳에서 문제의 원인을 발견할 수 있었다.
"대다수의 제휴 사이트들이 우리 사이트의 콘텐츠 페이지와 콘텐츠 이미지들을 모두 미러링 해 놓았더군요." 즉 퍼니처파인드의 사이트는 검색엔진의 검색에 걸리지 않고 링크를 통해 다른 제휴 사이트로 흘러가게 돼 있었던 것이다.
결국 앤티즈델은 일단 구글의 인덱스에서 자사 사이트를 삭제 시켰고, 제휴 사이트들이 퍼니쳐파인드 페이지를 미러링하는 것을 금지시켰다. 그리고 나서 다시 구글의 인덱스에 등록시키는 방법으로 문제를 해결할 수 있었다.
앤티즈델은 앞으로 자신들에게 거금의 투자가 들어온다 하더라도, 광고에는 큰 돈을 들이진 않을 것이라고 밝혔다. 즉, 지금의 마케팅 방식을 계속 고수해 마케팅 비용을 최소화 하겠다는 계획이었다.
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