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창업방법/절차 |
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| 백화점 바이어들이 말하는 입점 성공비결 8계명 |
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| 날 짜 ::: |
2003-08-01 22:17:14 |
| 조 회 ::: |
1580 |
| 내용 ::: |
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“상품 기획단계서 입점 준비해야”
“1층 매장은 사장 백, 2층 매장은 전무 백, 3층 매장은…”
1990년대 후반까지만 해도 일부 유명 백화점 입점은 회사 고위층의 ‘배경’이 없으면 힘들다는 것이 업계의 정설처럼 굳어져 있었다. 하지만 지금 백화점에 가서 이런 소리를 하면 이상한 사람 취급 받기 십상이다.
홈쇼핑·인터넷쇼핑·할인점 등 신유통 경로가 점차 다양해지면서 백화점이 유일무이한 유통업체로서의 지위를 상실한 지 오래이기 때문이다. 하지만 여전히 백화점은 소규모 사업자들이 꿈꾸는 매력 있는 유통경로임에는 틀림없다. 서울 유명 백화점의 베테랑 바이어들로부터 성공 입점 비결을 들어봤다.
1. 매출이 인격이다
백화점 입장에서 가장 중요한 건 평당 효율이다. 백화점 수익인 수수료는 협력업체 상품이 기록한 매출에 전적으로 의존하고 있다는 사실을 명심해야 한다. 신규 입점을 노린다면 동종 업계의 기존 입점 업체들보다 확실한 매출력이 보장돼야 한다.
백화점들은 분기, 혹은 반기마다 같은 층의 각 매장 매출 실적을 상대 평가해 1등부터 20등까지 성적을 매긴다. 물론 퇴출대상은 시장상황에 따라 끝 순위에서부터 결정된다. 이 점을 역으로 이용해 바이어들에게 충분히 설명한다면 승산은 충분하다.
2. 상품력이 최우선이다
이것만 되면 입점에 성공한다는 정보는 없다. 하지만 백화점마다 조금씩 조건이 다르지만 통상적으로 바이어들은 상품력에 우선적으로 60%의 점수를 준다. 나머지는 경쟁력과 시장 상황에 달렸다고 보면 된다. 최근 소비자 권익 보호가 우선시됨에 따라 업체의 고객 서비스 체계가 얼마나 잘 구축돼 있는지에 대한 배점도 높아지고 있다.
3. 밀실·수의 계약은 없다
‘백화점 임원 누구를 통하면 된다’는 소문에 휘둘렸다간 입점은 고사하고 업체 이미지만 나빠진다. 요즘은 인터넷을 통해 실시간으로 입점 과정이 명명백백하게 공개되기 때문에 섣부른 로비력에 의존했다가는 큰코다치기 쉽다. 특히 윤리경영을 앞세우는 백화점들이 많기 때문에 바이어들한테도 좋지 않은 인상을 심어줄 경우 이로울 게 없다.
4. 바이어를 리드하라
백화점 바이어들은 각 상품별 최고의 전문가들로만 구성돼 있다. 이들을 설득하고 감동을 주려면 납품하려는 상품 시장에 대한 해박한 지식과 최신 유행을 한눈에 파악하고 있어야 한다. 입점 업체가 항상 새롭고 참신한 트렌드를 찾아다녀야 하는 바이어들의 고민을 해결해 준다면 입점 가능성은 훨씬 높아질 수밖에 없다.
5. 한번으로 끝내라
‘열번 입점 상담을 해보면 아홉은 안된다는 판단부터 먼저 든다.’ 바이어들의 공통된 의견이다. 그만큼 사전에 철저하게 프레젠테이션을 준비해 오는 업체가 드물다는 얘기다. 한번의 프레젠테이션으로 모든 걸 보여줄 수 있어야 한다는 게 바이어들의 충고다.
6. 기획단계서부터 준비하라
백화점들은 봄·여름 시즌이 시작되기 전인 2월과 가을·겨울 시즌이 시작되기 전인 7월에 품평회를 열고 MD 개편을 준비하게 된다. 보통 입점의뢰 업체들은 개편 한두 달 전에 상품을 갖고 와서 상담하는 경향이 많다.
이런 업체들은 백이면 백 성공하기 힘들다. 백화점에 납품할 상품이라면, 상품을 기획할 때부터 담당 바이어와 상담하는 게 필수다. 그래야 백화점이 원하는 상품 방향과 빈 자리를 알 수 있다.
7. 입점은 시작일 뿐이다
백화점에 물건만 넣으면 다 된다고 생각하면 큰 오산이다. 최근 계약 기간이 만료되기 전, 스스로 매장에서 브랜드를 철수한 업체들이 많이 생겨나고 있는 것만 봐도 잘 알 수 있다.
1년마다 재계약을 하도록 돼 있는 입점 업체들은 1년 후 매출이 좋지 않으면 퇴출될 수밖에 없다. 백화점에 입점했다가 매출이 안 좋아서 퇴출됐다는 말을 듣느니 아예 대리점을 개설해 착실히 영업력을 다지는 게 훨씬 낫다. 끊임없는 브랜드 마케팅으로 동종 업계를 주도해야 생존할 수 있다.
8. 유동 자금을 확보하라
입점 전 충분한 자본력을 쌓아 두는 것도 중요하다. 백화점에 입점한 지 오래 지나지 않아서 세일을 시작하게 되면 브랜드 이미지만 버리게 된다. 한번 내려간 브랜드 이미지를 다시 회복하기란 여간 힘든 일이 아니기 때문이다.
■ 백화점 입점 절차 (롯데백화점의 경우)
1. 상담준비
상품설명서, 상품 샘플, 사업자등록증, 라이센스 권리증 원본, 회사개요 및 사업계획, 담당 바이어와 사전 전화예약, 수입품의 경우 수입면장 사본 1부.
2. 바이어와 직접 상담
상품설명, 상품 샘플 검토, 관련서류 적법성 및 하자여부 검토.
3. 협력업체 조사
바이어 방문 또는 서류를 통한 업체정보조사 및 수집, 제조업체는 공장등록증 사본 1부, 업체규모, 생산능력(재무제표), 업계 현황(매출, 면적, 마진, 경쟁 브랜드 등), 상품 콘셉트, 브랜드 마케팅 전략.
4. 품평회 실시
브랜드 콘셉트, 제품 기획력, 브랜드 인지도, 제품 질, 브랜드 경영능력, 자금력, 마케팅 능력, 시장성 및 향후전망 등에 대해 평가.
5. 입점준비
사업자등록증 사본 1부, 상업등기부등본 사본 1부, 상표등록증 사본 1부, 인감증명서 1부, 라이센스 권리증 또는 브랜드 사용계약서 사본 1부, 통장개설 통보서1부.
6. 납품(입점)
상품준비, 상품 시험분석표 준비, 수입면장 사본 준비, 매입전표 작성, 전표, TAG(가격/도난방지)수령ㆍ부착, 각종 부착물 확인, 백화점 점별 검품, 매장인수 및 진열.
7. 사후관리
실적평가(상대평가) 후 브랜드별 거래형태 전환 및 퇴점 결정, 단기행사는 행사 종료 후, 시험유치는 기간 만료 후, 고정업체는 분기 및 반기마다 평가.
<비즈넷타임즈>
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