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사업계획서 작성 정보 |
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| 벤처캐피탈 조달을 위한 보고서작성의 3가지 핵심요소 |
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| 날 짜 ::: |
2004-02-15 16:40:20 |
| 조 회 ::: |
564 |
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[벤처캐피탈 조달을 위한 보고서작성의 3가지 핵심요소]
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벤처캐피탈로부터 자금조달시 핵심적인 사항을 정리한 것입니다.(『프라이스워터쿠퍼스)컨설팅의 영문자료를 요약 번역한 것임) - 출처 : Hunet
1. The First Key : 프로세스 이해
ㅇ 벤처 캐피탈(VC, Venture Capital) 파트너 타겟 설정
- 올바른 VC회사 선정은 펀드모집 프로세스에 있어서 매우 중요함.
- 벤처 캐피탈리스트들은 정보교환이 용이한 바, 한 VC회사로부터의 거절은
다른 VC 회사에 영향을 줌.
ㅇ 벤처 캐피탈리스트 선정시 고려사항
- 지리적, 산업 특성, 발전단계, 투자 선호규모
- 펀드 포트폴리오에 있어서 투자자 지위(선두 또는 보완적 투자자 여부)
1) 전형적 벤처캐피탈 펀드의 프로파일
ㅇ전문적 벤처캐피탈 펀드가 제공하는 파이낸싱 범위
-경영, LBO(leverage buyout), Seed, Startup, 확장 파이낸싱
ㅇ투자자들은 ROI(Return-on-Investment) 요구 수준을 갖고 있음
- 미국의 경우 ROI 요구수준 30∼40%
ㅇ벤처캐피탈리스트들은 수동적 투자자가 아니라 이사회의 구성원, 경영자문등으로
경영에 참여함으로써 자신들의 수익을 극대화하려고 함
ㅇ사업가는 VC회사가 자사에 제공하는 혜택이 무엇인가를 평가하여야 함.
- 벤처캐피탈리스트들은 유사한 투자경험을 갖고 있는가?
- 그들의 경영참여 역할은 적극적인가? 수동적인가?
- 그들의 포트폴리오에 있어서 경쟁회사들은 있는가?
- 다른 VC들과 강한 신디케이션 연대를 갖고 있는가?
2) 가치평가 프로세스
ㅇ 회사의 현재가치 평가가 협상 프로세스의 첫 단계임. 펀딩에 앞서
벤처 가치결정의 가장 중요한 요소는 그 회사의 발전단계임.
Stage 1
제품으로부터의 수익 없음. 비용 거의 없음. 팀의 아이디어/계획/초기제품개발
등에 관하여 불완전함.
Stage 2
제품으로부터의 수익 없음. 제품개발이 물밑에서 진행되고 있음을 암시하는
약간의 비용지출이 나타남
Stage 3
제품 수익 발생. 그러나 운영은 손실
Stage 4
제품 및 운영 수익 발생
ㅇ 회사의 가치를 구축하는 가장 좋은 방법은 사업계획에서 제시된 Timeframes상의
목표를 달성하는 것임
ㅇ 가격을 결정하는 벤처캐피달 Deals은 회사의 추정 미래가치를 포함함
2. The Second Key : 사업계획서 작성
ㅇ 사업계획서 작성
- 타기업들이 벤처캐피탈 회사에 제출한 사업계획서 벤치마킹
- 훌륭한 사업계획서는 ①경영의 Tool, ②자금조달의 수단으로써 매우 중요함.
즉 회사의 목표를 달성하는데 필요한 것이 무엇인가에 대한 사업가의 지식과 이해,
그리고 사업의 성장 잠재력과 경쟁력을 보여주는 가장 좋은 방법임.
- 사업계획서를 처음 본 벤처캐피탈리스트들은 이를 통하여 사업을 경영하는 개개인의
평가 및 잠재적 ROI를 평가하는 것임.
ㅇ 사업계획서는 벤처캐피탈리스트의 관점에서 다음의 사업이슈들을 드러내야 함.
- 경영관리팀은 신속하고도 성공적으로 사업을 성장시킬 수 있는 능력을 갖고 있는가?
- 과거에 그것을 해본 경험이 있는가?
- 기술은 충분하게 개발되었는가?
- 구매자들이 제품이나 서비스를 구매하기를 원할 만큼 어떤 가치와 독특성이 있는가?
- 잠재시장규모는 충분한가?
- 경영관리팀은 시장침투방법을 잘 이해하고 있는가?
- 중요한 진입장벽이 현재 존재하고 있는가?
- 소요자금은 얼마나 되며, 어떻게 활용할 것인가?
- 가능한 퇴출전략은?
① 사업계획서가 필요한 이유
¨사업성공에 대하여 투자자에게 확신을 줄 수 있는 첫 단계임
¨경영층에게는 측정 가능한 운영 및 재무 목표를 제공해 주고, 잠재적 투자자들에게는
회사의 발전을 측정 가능하게 해줌
② 요 약(Executive Summary)
¨2∼3쪽 정도
¨사업계획서의 핵심과 이익 발생 원천을 중심으로 축약
¨미국의 경우 대형 VC회사에서 심사시 Executive Summary에서 통과하는 기업수는
5% 미만임.
③ 『요약』 개요
ㅇ회사 소개
-회사가 개발하고 있는 제품은 무엇인가
-관련 시장과 산업동향
-회사 연혁
-경영혁신이나 성공사례 등
-회사 미래계획(비전)
※사업확장을 위한 자금조달의 경우→회사 재무지표 및 시장점유율 등 포함
ㅇ경영팀(Management team)
-경영팀(경영 핵심멤버), 핵심 기술자/자문/고문
-연령, 자격, 경력, 학력, 주요 업적 등
ㅇ제품 및 서비스
-간단 명료한 설명
-독특성/차별성, 경쟁자 진입을 방어할 수 있는 지적재산권 등
-직간접 경쟁상품
-투자자에게 우리회사가 단지 하나의 상품이나 서비스만을 가지고 있지 않다는 것을
보여주기 위한 제품이나 서비스의 Upgrade 또는 장래 개발 계획
ㅇ시장분석
-목표시장/고객의 확정, 구체적 최대 고객의 기술(이름을 밝힐 것)
-최근 시장 데이터, 전문가들의 추세 분석(미래 포함)
-시장규모, 성장성, 시장점유율
-제품을 누가, 왜 살 것인가에 대한 서술
-물류/판매 전략
-시장침투전략
ㅇ 요구하는 자금의 규모 및 사용처
-구체적으로 서술하여야 함, 단순히 ‘운전자금’등의 형식으로 서술하지 말것
ㅇ 5개년간 추정 재무제표
-손익분기점 분석 포함
④ 계획서의 본론
ㅇ회사 개요
-회사 설립목적
-사업의 특성
-회사의 미래 생산 및 운영전략에 관한 사업가의 비전
-사업가는 사업계획서에 자세히 기술된 전략에 근거하여 수익성 있는 사업이
구축될 수 있음을 입증하야야 함
ㅇ제품 및 서비스
-사업계획서는 시장수요가 충족되지 않고 있음을 입증하여야 함
-경쟁과 분리된 제품/서비스 및 회사의 특징
-제품/서비스별 목표로 하는 최종소비자(사용자) 구분
-최종소비자의 전체 프로파일 및 제품에 대한 핵심적인 잠재적 응용
-사업계획서는 주요 제품 목표달성과 관련된 이정표적 사건이나 일자들을
리스트해야함. 이는 투자자들에게 안도감을 주며, 사업가가 겪은 어려움과 남은
난관들 그리고 그것들을 극복해야 할 방법들을 알려주는 역할을 함.
-제품 테스트에 관한 회사 내외의 결과가 특별히 기술되어야 함.
ㅇ시장분석
-잠재 시장분석은 투자자와 사업가간 서로 다름
-많은 훌륭한 제품들이 성공적으로 상품화되지 못한 이유 는 투자자들이 시장을
이해하지 못한 경우이거나 또는 경영팀이 그 기회를 자본화와 연계시키지 못한데 있음
-시장분석은 신뢰성, 입증할 수 있는 데이터에 기초하여야 함
-시장 리서치는 회사가 속한 산업과 잠재 고객에 대한 철저한 분석을 포함하여야 함
-산업데이터는 성장율, 시장규모, 최근 기술진보, 정부규제, 미래 추세등을
포함하여야 함.
-고객 리서치는 잠재고객의 수, 고객당 구매율, 의사결정자의 프로파일을 포함하여야 함
ㅇ경영층과 Ownership
-벤처 캐피탈리스트들은 성공적 운영을 하는 사람이거나 그럴 가능성이 있는 사람에게
투자함. 따라서 투자자들은 회사 경영층의 구성원에게 주목함.
-그들은 기술개발, 마케팅, 판매, 생산/제조, 금융 등에 관한 경험 및 능력을 갖고
있어야 함.
-따라서 사업계획서는 이들에 관한 소개를 하여야 하며, 상세한 이력서는 별첨하여야 함.
-대부분의 급부상하고 있는 경영팀은 단지 소수의 몇몇 창업자를 포함하고 있음.
경영팀에 결원이 있을 경우 이는 투자자에게 중대한 부정적 요인이 될 수 있음.
-이사회와 자문/고문들의 리스트를 포함하여야 함
ㅇ마케팅 계획
-시장 개발과 시장침투가 가능하다는 것을 투자자들에게 확신시켜야 함
-가격결정(pricing)
.제품/서비스의 가격결정에 사용되는 전략은 투자자들에게 전략계획 평가
에 관한 통찰력을 제공함.
.가격의사결정의 구성요소, 즉 이미지/경쟁 이슈/총마진/할인구조/배송채널
등 핵심적 구성요소를 설명하여야 함.
.가격결정전략은 미래 제품 출시와 장래의 제품들에 대한 고려을 포함하
여야 함.
-배송채널(Distribution Channels/물류)
.제조분야 사업계획서의 경우에는 최종고객이 제품을 받게되는 배송채널
을 명확히 하여야 함
.서비스 제공자의 경우에는 배송채널은 판촉수단 만큼 중요하지는 않음.
.제조업자를 위한 배송옵션은 다음을 포함함
▷직접판매 : 메일 주문, 영업직원을 통한 직접접촉, 텔레마케팅
▷OEM(Original Equipment Manufacturers), 타 제조업자의 제품으로의 제품 통합
▷배송자 또는 도매상
▷소매상
.위 방법 각각은 장단점과 그에 따른 금융측면의 영향을 갖고 있는 바, 사
업계획서에서 명확하게 분류되어야 함.
.투자자들은 세일즈맨으로서의 사업가의 전문성을 보게 될 것이며, 고용/
훈련/보상에 관한 계획을 검토할 것임.
.복수의 배송채널을 사용할 경우 상호 양립성을 가져야 함.
.배송채널 선택이 가져다 줄 재무측면의 혜택과 그 선택에 대한 이유를
충분히 설명할 것.
.그 설명에는 계획된 가격 스케줄이 포함되어야 함. 이러한 수익 마진에
대한 추정은 의사결정에 도움을 줄 것임.
-판촉(Promotion)
.제품의 종류, 잠재 광고계획, 인터넷 마케팅 전략, Trade Show스케줄 등
.제품을 시장에서 상품화 할 수 있는 전문가를 보유하고 있음을 보여줘야 함
.판촉과 경쟁은 분리하여 계획서를 작성하여야 함
.선택된 또는 선택되지 못한 판촉방법등에 관한 의사결정 프로세스 및 이
유 등에 관한 설명이 포함되어야 함
-경쟁(Competition)
.최초 시장진입자일 지라도 경쟁을 고려하여야 하며, 현재 고객니즈를 어
떻게 충족시키며, 신제품에 대한 현존하는 문제를 어떻게 해결하여 경쟁
할 것인가를 설명하여야 함.
.벤처캐피탈리스트들은 회사가 어떠한 방법으로 경쟁에서 승리할 수 있으
며, 왜 경쟁에서 승리하는 지를 알고 싶어함.
.사업계획서는 경쟁분석, 제품에 대한 장단점을 분석해야함/
.가격/품질/보증/제품 Up-date/특징/배송전략 등등에 기초한 제품비교 분석
-운영(Operations)
.Location(본사/지사/공장 등), 설비/장비의 규모/능력
.노동력(고용의 용이성 문제 포함), 재료 획득, 배송 채널, 세금, 파이낸싱
.국제물류, 아웃소싱
.운영은 사업계획서 전체와 일관성을 가져야 함.
.제품개발을 위한 예산 및 일정계획
.설비 계획의 유연성과 효율성
.예) 매년 25%의 성장시 현재 사이트의 확장 가능성은?
요구되는 재료를 공급해 줄 공급자가 있는가?
그 지역에 회사가 필요로 하는 수준의 노동력이 있는가?
.현재 및 장래 요구되는 펀드의 규모/시기등은 판매예측과 연관됨
★사업계획서 작성시 유의사항
ㅇ 간단 명료하게!!
- 2∼3쪽의 요약서로 시작할 것.
- 사업계획서와 예산부분은 프리젠테이션용보다 더 자세하게 작성하여 투자자에게
배포할 것
- 그러나 프리젠테이션 이후 미팅에서 논의할 자세한 재무정보 등은 이슈정도로만
언급할 것.
ㅇ 투자자들이 알기 쉽게 작성하라.
- 어떤 사업을 하려고 하는 지 쉽게 알 수 있도록 작성할 것
ㅇ 회사의 경영목표를 분명하게 서술할 것
ㅇ 경영목표를 달성하기 위한 전략과 전술을 구체적으로 서술할 것
ㅇ 회사가 필요로 하는 자금의 규모/단계별9기간별) 자금소요/사용처 등을 명확하게 할 것.
ㅇ 투자자의 퇴출전략에 대하여 명확하고 논리적으로 설명할 것.
ㅇ 제품/프로세스/운영등에 관한 고도의 기술적 표현은 사용하지 말것.
투자자들이 이해 가능한 공통용어 사용
ㅇ 시장/고객 기타의 평가/분석/예측등에 있어서 현실적으로 할 것
ㅇ 회사의 사업리스크를 포함시킬 것. 현존하는 회사의 리스크 및 문제점들이 외부로부터
제기될 경우 신뢰성에 심각한 타격을 받게됨
ㅇ 모호하거나 현실성이 없는 표현은 피할 것. 예컨데, 별다른 지원없이도 판매가
2년내에 더블이 될 것이라거나, 신제품 라인이 추가될 것이라는 등…….
ㅇ 전문성을 곁드릴 것. 권위있는 데이터나 시장 정보를 바탕으로 할 것
ㅇ 제안서와 사업계획서를 매력적으로 꾸미되, 커버를 지나치게 치장하지는 말 것.
ㅇ 여분의 복사본과 재무제표를 준비할 것.
3. The Third Key : 재무제표 작성
ㅇ손익계산서
ㅇ대차대조표
ㅇ현금흐름표
- 3∼5년간 추정
- 손익분기점 또는 수익달성 시점에 이르기까지는 월별로 작성하고 그 시점이후
2년간은 분기별로 작성
<출처 : 이노넷>
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