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제안서 작성 요령 |
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| 전략적 제휴 성공의 요소 |
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| 날 짜 ::: |
2004-07-13 19:55:54 |
| 조 회 ::: |
453 |
| 내용 ::: |
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[전략적 제휴 성공의 요소]
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해이그 아마개니언씨(Haig Armaghanian)는 첨단기술 생산업체의 고도 기술집약 프로젝트를 전문으로 하는 컨설팅하는 Haig Barrett Associates, Inc의 공동 경영자이다.
오늘날 비즈니스 전쟁에서 살아남기 위해서 제휴는 이미 선택이 아닌 필수가 되었다. 하지만 성사된 제휴 중 겨우 30% 만이 자신의 사업파트너에 대해 만족한다고 한다. 따라서 오늘날의 경영자들은 성공적 제휴를 위한 주요 사항들을 확실하게 알고 있어야 한다.
5단계 모델
일반적으로 제휴방식은 크게 5단계로 나누어 볼 수 있다. 맨 처음 일본에서 도입되었기 때문에 스시(SUSHI) 방식이라 이름 붙여진 이 방식은 전략화, 요구의 이해, 사업파트너 찾기, 협력 그리고 실행의 다섯 단계로 이루어져 있다.
1. 전략적 목표의 수립
효과적인 제휴는 시장 확장이나 신산업군으로의 진출, 상품의 차별화, 경쟁력 강화 등과 같은 뚜렷하고 전략적인 공동의 목표로부터 출발한다. 따라서 제휴의 목표가 현재 존재하는 상품이나 시장을 보조하는 단순한 전술적인 수준에 그쳐서는 곤란하다. 성공적 제휴를 이끌어 내기 위해서는 회사 내에서 전사적인 지원이 필요하다.
2. 분석과 이해
전략적인 목표를 달성하기 위해서는 자사의 약점과 강점을 분석하여, 보완해야 할 약점과 내부적 요구가 무엇인지를 확실히 해야 한다. 제휴 파트너는 잠재적인 위험부담을 공유하는 것은 물론, 인적자원과 물적 자원부분에서 상대방을 보완해 줄 수 있으며, 지식 및 기술부분이나 시장 접근성에 도움을 준다. 또한 기업 목표를 기업 내부에 뿌리내리데 있어서도 상대방의 부족한 점을 보완해 줄 수 있다. 성공적인 제휴는 양쪽의 힘을 한 곳에 아우름으로써 가능하다. 하지만 외부적으로 파트너를 찾기 이전에, 우선 내부적 핵심이 되는 문제를 해결하도록 해야 한다.
3. 파트너 찾기
먼저 당신의 회사가 요구하는 기술이나 필요성을 충족시키는 파트너의 프로필을 작성한다. 그런 다음 작성된 프로필의 기술과 시장, 제품정보를 보유한 잠재적인 파트너를 골라내고 평가하라. 이때 다음과 같은 질문을 스스로에게 던질 필요가 있다. 이 회사내의 기업문화는 무엇인가? 시간을 엄수하는 회사인가? 성공적으로 수행한 프로젝트는 어떤 것들이 있나? 어떤 파트너들과 제휴를 맺고 있는가? 우리가 필요로 하는 자원을 가지고 있는가? 제대로 짜여진 경영팀이 있는가? 제휴를 지지하는가? 재정적 상태는 어떠한가?
4. 협력
일단 파트너가 정해지면, 책임과 주요 인물과 같은 사항이 상세히 명시되는 제휴 설계 계획을 세워야 한다. 제휴 계획에 동의하는 것은 양쪽으로 하여금 공통 목표와 평가에 책임을 지고, 또한 혹시 일어날지도 모를 문제들을 해결하는데 도움을 준다. 이 동의안은 장기적인 계획을 담고 있어야 한다. 일단 이런 세부적 내용이 정해지면 동의안은 보다 뚜렷한 확신 속에서 절충 및 계약이 가능하다.
5. 실행
여기서부터 실질적인 제휴관계를 쌓아가는 일이 시작된다. 경영팀이 지정되고, 업무진행 구조가 돌아가기 시작한다. 제휴의 목적을 유지하기 위해서는 경영진과 직원들 모두가 그 목표와 목적에 대해 뚜렷이 인지하고 있어야 하며, 제휴에 중심이 되는 인물들은 물질적인 보상 및 직업적 목표, 양쪽 면에서 동기부여가 있어야 한다.
제휴는 여타의 비즈니스가 실패하는 것과 같은 이유로 실패한다
잘못된 전략이나 원활하지 못한 의사소통이 그 이유일수도 있고, 지원의 부족 및 중심 인물들의 적극적인 참여 부족 등이 그 이유인 경우도 있다. 또한 양쪽 파트너들 사이의 지지나 의사소통의 부족으로 인해 발생하는 문제들로 인해 실패할 수도 있다. 파트너쉽 성패 여부는 오로지 당사자들의 의지에 달려있다. 이 의지는 제휴관계를 쌓아올리고 지지하는데 필요한 일들을 수행함으로써 표현되어야 한다.
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